花十年“追”来的用户
本报记者 王颖
6月19日，鞍钢股份市场营销中心冷轧部家电营销室华东区域负责人曹永刚一上班，就收到杭州某用户的微信：“货物已到厂，请放心。鞍钢产品的质量和营销人员的服务，真是越来越好了。”
能得到用户的褒奖，曹永刚感慨万分。说起来，这位用户可是他历时十年“追”下来的。
当时，曹永刚由技术岗位转行做营销的时间不久，“有什么卖什么，销售意识并不强烈，是当时销售人员的普遍状态。”因为钢铁市场形势良好，所以鞍钢产品的销售量不错。然而，居安思危的曹永刚一边做好日常工作，一边绞尽脑汁寻找潜在用户。
在了解到这位杭州用户生产的冰箱、冰柜用冷凝器和蒸发器产量占全国总量的70%，全球总量的30%后，曹永刚意识到这将是一个“超级用户”。2007年，为了推销鞍钢冷轧精密焊管用钢，曹永刚第一次走进了这家企业。了解用户需求，推荐鞍钢产品，提供产品报价……几个回合下来，虽然杭州用户对鞍钢产品很感兴趣，但是因其有稳定的供应商，并没有与鞍钢合作的打算。
尽管如此，曹永刚却没有放弃。“营销就是一个不断坚持的过程，只有不放弃，才有可能获得大用户。”
从那以后，但凡到附近出差，曹永刚都会把这位杭州的用户作为重要一站，“把鞍钢近期的产品报价、调品情况跟对方聊聊，联络彼此的感情。”但凡过年过节，他都会通过电话、微信等各种方式与对方联系，送去祝福与问候。
时光流逝，一晃就到了2017年。7月的一天下午，曹永刚突然接到对方要求合作的电话。“过了好久，心情都不能平静，激动得不能自已。”曹永刚回忆说。
历时十年，终于“追”下这位用户。此后，大量稳定的订单接踵而至，今年前6个月该用户已经订货12000余吨。
而此时，冷轧系列产品的国内市场又是怎样呢？随着工艺的进步，此前在市场上占有率极高的此类产品，已经被镀锌、彩涂等新工艺所代替，加之同质化竞争严重、产能过剩等各类原因，市场份额已经极大萎缩。然而，鞍钢却凭借着这份“蛋糕”脱颖而出，占据一席之地。
“我们营销人员的观念发生了巨大的变化，现在我不仅是销售员，更是一名服务商，是用户与生产厂之间的纽带，是企业形象的代表。”十几年的光阴，也让曹永刚感受到自身的变化，工作起来，他更加注重细节，谈判时会从用户的角度考虑问题，帮助用户做最经济、最合理的选择。
或许，也正是营销人员这些实实在在的变化，用户才最终选择了鞍钢。